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Transfair : le Salon de rencontre entre cédants et repreneurs d'entreprise

Cette 3e édition du Salon s'est organisée sur deux jours autour de deux plénières, divers ateliers concrets animés par des professionnels — conseillers de la CCI, avocats, notaires, experts-comptables et commissaires aux comptes —, et de consultations gratuites pour permettre aux chefs d'entreprise ou cadres avec un projet de reconversion d'évoquer l'ensemble des problématiques de la cession/reprise.
Transfair : le Salon de rencontre entre cédants et repreneurs d'entreprise
AP - Cette fin d'année 2017 marque un marché de la reprise extrêmement favorable aux vendeurs.

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Chaque année, plus de 185 000 entreprises en France sont susceptibles d'être transmises, mais 75 000 seulement changent effectivement de main. Pourtant, l'enjeu économique et humain est colossal : rien que sur l'Île-de-France, ce sont près de 60 000 emplois en jeu chaque année.

C'est pourquoi, depuis 2015, avocats, commissaires aux comptes, experts-comptables, notaires, conseillers des chambres de commerce et d'industrie de Paris - Île-de-France ont décidé d'unir leur savoir-faire pour organiser la seule manifestation entièrement dédiée à la transmission d'entreprise. Son objectif : favoriser la rencontre entre les chefs d'entreprise et les professionnels du conseil susceptibles de les accompagner dans leur projet de cession ou de reprise.

Quel est le juste prix d'une entreprise ?

Savoir évaluer le juste prix d'une entreprise est crucial dans un projet de transmission ou de fusion-acquisition. C'est une mission de plus en plus délicate à l'heure où la nouvelle économie et les mutations territoriales peuvent en quelques mois faire décoller ou couler un business. Les business models disruptifs, apps, marketplace, etc. font-ils perdre ou gagner de la valeur aux entreprises ? Comment les aménagements du Grand Paris impactent-ils la valeur des entreprises franciliennes ? De quelle façon le rôle du chef d'entreprise et de ses conseils est déterminant pour piloter la valorisation, plutôt que de la subir ?

Ce sont à ces questions que des professionnels de la transmission, réunis pour la plénière d'ouverture du salon, ont tenté de répondre s'appuyant sur des cas concrets et des témoignages de chefs d'entreprise.

Amorçant la plénière par une bonne nouvelle, le président de la CCI Paris et vice-président de la CCI Paris - Île-de-France, Dominique Restino, a affirmé que cette fin d'année 2017 marque, en même temps que la légère relance de l'économie, un marché de la reprise extrêmement favorable aux vendeurs. Visibilité retrouvée, trésoreries reconstituées, banques à nouveau disponible et taux d'intérêt historiquement bas ; « Nous sommes revenus aux niveaux de valorisation de 2008 », précise Olivier Salustro, expert-comptable et commissaire aux comptes, président de la CRCC de Paris.

Ce dernier préconise de profiter d'un marché en voie de concentration rapide : « il est plus facile de vendre quand il y a de l'appétit chez ses concurrents que quand le marché est mature ». Ainsi, il est recommandé de ne pas trop attendre, car demain ne sera pas forcément mieux qu'aujourd'hui, et l'arrivée d'une nouvelle technologie, une nouvelle réglementation ou d'un nouvel acteur d'envergure risquerait de casser les prix.

« Etre au prix du marché, c'est être à un prix finançable par l'acquéreur »

Et pour bien vendre, il faut être le plus rapidement possible au prix du marché. « Être au prix du marché, c'est être à un prix finançable par l'acquéreur », explique Marc Chamorel, animateur du débat.

Surestimer la valeur de son entreprise de plus de 15 ou 20 % est la meilleure façon de lui faire perdre de la valeur en décourageant les acquéreurs. D'ailleurs, un bon professionnel du rapprochement refusera de prendre le mandat d'une entreprise surestimée de plus de 20 à 25 %.

Certes, les cédants qui perçoivent leur entreprise comme leur bébé ont parfois du mal à se résoudre à la vendre à un prix plus bas que ce qu'ils envisageaient, mais il faut confronter le plus tôt possible son prix psychologique avec la valorisation d'un professionnel et accepter le prix du marché.

Ajuster le prix proposé jusqu'à la dernière minute

Côté repreneurs, il existe également des points de vigilance pour éviter de surpayer sa cible. Bien appréhender la valorisation du capital humaine de la cible est primordial. Deux points ont également leur importance :

- Réaliser un audit social (pyramide des âges, provision des indemnités de fin de carrière, turnover du personnel qualifié…)

- Rencontrer et échanger avec les collaborateurs clés

La lettre d'intention marque un tournant dans la négociation. Il est important de se ménager des marges de manœuvre, avec conditions suspensives, pour pouvoir tenir compte d'éventuelles mauvaises surprises au niveau des audits, ou d'une dégradation de la cible en cours de négociation qui pourrait être due, par exemple, à la perte d'un gros client ou à la démission d'un cadre clé. Pour ce faire, il existe différents mécanismes et outils d'ajustement du prix. Il faut donc penser aux clauses de révision de prix, au complément de prix et à l'éventuel crédit vendeur. Renégocier le prix et les points durs sans agacer le cédant est le rôle essentiel de fusible des conseils.

Zoom sur l'immobilier d'entreprise et les travaux du Grand Paris

Bien anticiper sa transmission est primordial, car pour le cédant, celle-ci n'a lieu qu'une fois ! « C'est une démarche complexe à organiser », souligne Dominique Restino. Ainsi, parmi les paramètres à prendre en compte, s'impose celui du sort à réserver à son patrimoine immobilier. L'intégrer dans la société d'exploitation ou dans une SCI ? Le repreneur, lui, a intérêt à racheter la société d'exploitation dans un premier temps et l'immobilier dans un second temps. Par ailleurs, les aménagements du Grand Paris ambitionnent de faire gagner de la valeur aux entreprises franciliennes. Le Grand Paris Express va impacter très directement le transport, l'évolution du marché immobilier et celui de l'implantation des entreprises et des commerces en Île-de-France. Reste à savoir quelles seront les conséquences de ces grands travaux sur la réduction des inégalités territoriales, dans l'implantation des commerces comme des petites entreprises.

Les nouvelles règles du jeu en matière d'urbanisme commercial et de fiscalité locale devraient contribuer à la revitalisation des commerces en centre-ville, à l'implantation des commerces et franchises, dans et autour de nouvelles gares, et à la création de nouvelles zones franches. Dans leur choix d'implantation, les entreprises technologiques ou tout intérêt à prendre en compte l'importance stratégique de la proximité de pôle de formation ou de recherche (pépinières, incubateurs, grandes écoles et campus universitaires).

Pour conclure, le juste prix ou prix finançable apparaît donc comme une sorte de « juge de paix » selon Olivier Salustro, qui correspond à l'apport du repreneur, doublé de ce que l'entreprise est en mesure de libérer en termes de trésorerie, afin de rembourser sa dette d'acquisition.

L'avocat Jean-Louis Medus a également fait le point sur la fameuse Flat Tax qui devrait modifier en profondeur la fiscalité des cessions d'entreprise en 2018, thème retenu pour la plénière de clôture du Salon Transfair 2017.

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