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Réveillez l'expert-comptable « commercial » qui sommeille en vous !

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Réveillez l'expert-comptable « commercial » qui sommeille en vous !

Par Anne Gateff,consultante en communication et Cécile Mathieu, consultante spécialisée dans l'accompagnement des cabinets. Toutes deux diplômée d'expertise comptable et administrateurs de l'institut des diplômés d'Expertise comptable en entreprise (ECE).

À l'occasion du 72e Congrès de l'Ordre des experts-comptables, les deux expertes coanimeront la conférence « Présenter et défendre une mission de conseil : L'expert-comptable ‘‘commercial''» où elles
apporteront un éclairage sur une démarche commerciale efficace et ses facteurs clés de succès.

Trois axes pour une démarche commerciale efficace

L'efficacité commerciale suppose l'existence d'une stratégie marketing et commerciale ainsi que d'une offre de service de conseil. Il est ainsi indispensable d'identifier précisément les besoins du marché et des cibles, d'élaborer une offre de services et de promouvoir cette offre.

Dans ce cadre, le plan marketing et commercial détaille d'une part la stratégie, le marché, les objectifs et l'offre de services de conseil proposée par le cabinet et, d'autre part, les objectifs commerciaux en termes de chiffre d'affaires et de fidélisation client, ainsi que les moyens humains et financiers nécessaires, les actions à mettre en œuvre et les priorités.

La posture commerciale constitue le deuxième axe de la vente de missions de conseil. Or, pour nombre d'experts-comptables, cette posture n'est pas naturelle. Heureusement, une approche structurée permet de l'acquérir ou de la perfectionner au fil du temps. Il s'agit de détecter des besoins, de proposer et vendre un nouveau service et, pour cela, de développer l'écoute client pour mieux le connaître et comprendre ses enjeux. Cette approche nécessite une écoute active et une communication interpersonnelle efficace.

Enfin, les cabinets doivent choisir un mode d'organisation de la fonction commerciale. Lorsque les collaborateurs vendent et réalisent les missions de conseil, ils bénéficient d'une relation client plus forte, développent leurs compétences en matière de conseil et sont valorisés par ce champ d'intervention. Pour cela, ils ont besoin d'un accompagnement en termes de formation pour la réalisation des missions, l'appropriation de l'offre du cabinet et surtout la démarche commerciale. Les cabinets peuvent aussi mettre en place un service dédié à la vente et à la réalisation des missions de conseil, ou créer un poste de commercial pour vendre les missions qui seront réalisées par les collaborateurs.

Facteurs clés de succès

Le développement des compétences des collaborateurs implique la mise en œuvre d'actions managériales, telles que :

• l'entretien annuel qui permet de faire le point avec chaque collaborateur sur ses motivations et besoins en formation ;

• le coaching en situation qui incite le collaborateur à rechercher une amélioration continue pour identifier et lever d'éventuels blocages.

Par ailleurs, le suivi du projet de développement des missions de conseil et de l'activité commerciale est crucial. Une démarche de gestion de projet permet de détailler les objectifs, les modalités de suivi des réalisations et d'identifier le pilote du projet. Il convient de souligner qu'un tel projet mobilise plusieurs fonctions et s'inscrit dans un cadre différent de celui du management hiérarchique. Il intègre en effet différentes dimensions : le marketing, le commercial, la production et le management. C'est pourquoi la concertation et l'appropriation par tous les acteurs concernés sont indispensables.

Force est de constater que le facteur humain est le chemin critique dans l'accompagnement des cabinets vers le succès. C'est pourquoi, chaque expert-comptable est invité à réfléchir à la démarche la mieux adaptée à son cabinet avant de réveiller l'expert-comptable ‘‘commercial'' qui sommeille en lui !




Emilie BOUSQUET
Journaliste

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