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Marché du droit : quelle place pour les avocats et les legaltechs ?

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Marché du droit : quelle place pour les avocats et les legaltechs ?
@A.P. - Amal Taleb, vice-présidente du Conseil national du numérique, et Frédéric Sicard, bâtonnier de Paris.

La conférence annuelle de l'Incubateur du barreau de Paris s'est tenue récemment en présence de legaltechs leaders d'origine française, européenne mais aussi états-unienne. Si avocats et legaltechs commencent en France à travailler ensemble, tout n'est pas encore mis au point s'agissant du partage de la demande juridique.

L'arrivée progressive des legaltechs en Europe conduit non seulement les juristes à faire face, mais aussi à chercher des moyens de se « relancer dans la course », dans une dynamique proactive. Fort de ce constat, la conférence annuelle de l'Incubateur du barreau de Paris, qui s'est tenue récemment au Palais Brongniart, a réuni avocats, legaltechs françaises et étrangères, ou même Pouvoirs publics (Conseil national du numérique) pour mener une réflexion enrichie de ces « regards croisés et prospectifs ».

Qu'il s'agisse de Rocket Lawyer (Angleterre), LegalZoom (États-Unis), LegalBase (Allemagne) ou LegalStart (France), le bilan reste le même : il existe une demande en droit à laquelle les juristes ne répondent pas, et les Legaltechs s'en sont emparées. « Nous assistons à la mise en place de mécanismes qui se placent en amont de l'offre des avocats », a analysé Thierry Wickers, avocat au barreau de Bordeaux et ancien président du CNB, lors de la seconde table ronde axée sur les relations entre avocats et legaltech. « L'offre de droit est remontée en amont des cabinets, et s'exprime d'abord sur internet », a-t-il poursuivi. Ce marché de base a été « en partie délaissé » par les avocats, et l'arrivée du numérique a permis de capter cette demande.

Un constat renforcé par l'existence d'un paradoxe propre à l'offre des avocats. En effet, le client doit d'abord détecter qu'il existe un problème juridique, et ensuite en déduire que cette question nécessite l'intervention d'un avocat. Ainsi, la majeure partie de cette population qui n'était pas capable de faire ce diagnostic a trouvé un premier degré de solution grâce à ces plateformes. « Tout le jeu est de savoir où les avocats vont se positionner par rapport à ces évolutions », a résumé Thierry Wickers.

Certains avocats n'auront donc pas à changer d'orientation, s'ils « font face à des clients qui ne commencent pas leur parcours sur internet » et ont une demande plus « sophistiquée », ou s'ils travaillent dans un « cabinet de niche ». Il en sera tout autrement pour ceux « situés à d'autres endroits du marché », dont la présence sur internet va « devenir l'objectif principal ». Ainsi, ce nouveau « jeu de l'accès au droit » ne commence plus au moment où le client entre dans le cabinet, mais dès lors qu'il est amené à se questionner sur une problématique juridique. Et l'avocat peut tout à fait utiliser les legaltechs pour se mettre en avant. Une stratégie qui pourrait cependant dissimuler des effets pervers.

Certaines start-up plus « gênantes » que d'autres ?

Louis Degos, avocat au barreau de Paris et président de la Commission prospective du CNB, a mis en exergue une autre facette de cette « asymétrie » de la demande juridique : le client ne sait pas vers quel avocat (vers quelle spécialité) se diriger. Ainsi, les legaltechs « de façon plus proche (à travers un écran) et plus générale vont aiguiller le client vers le bon professionnel », selon lui.

Des leaders incontestés à l'étranger

LegalBase est un cabinet d'avocats allemand offrant une « gamme complète » de services juridiques à des cabinets d'avocats, des sociétés et des petites entreprises à l'échelle mondiale (Europe, Amérique du nord et Asie). LegalZoom est quant à elle l'entreprise pilote aux États-Unis dans le domaine des legaltechs. Elle propose des services aux particuliers ainsi qu'aux entreprises, composés essentiellement de documents juridiques, mais aussi de conseils donnés par des avocats contactés via la plateforme.
Enfin, RocketLawyer résulte en Europe d'une joint-venture réalisée entre le maison-mère basée à San Francisco et le groupe ELS (Dalloz, Francis Lefebvre, Éditions législatives). Son objectif est également de toucher une partie de la population qui n'a pas accès au droit, en proposant des documents juridiques, et une série de questions/réponses intuitives pour guider le client, avec à chaque étape la possibilité de consulter un avocat.

Il classe en ce sens les start-up du droit de la plus à la moins « gênante » pour les avocats. La première catégorie, jugée « non gênante » rassemble les start-up travaillant dans la justice prédictive, les données statistiques de prédictibilité ou d'aide à la décision. De même, la seconde catégorie regroupe les ODR (oline dispute résolution), telles que des plateformes permettant la résolution de litiges en ligne. Ces legaltechs vont simplement dématérialiser l'activité, voire même en créer pour les avocats.

Mais pour Louis Degos, les catégories qui « posent problème » sont celles proposant des notations (les « TripAdvisor du droit »), ainsi que les sites d'intermédiation (risques accrus d'escroquerie) ou encore les sites d'édition, de création ou d'aide à la création d'actes juridiques. Il est donc nécessaire pour l'avocat de prendre en compte toute cette variété d'activités, afin de mener une réflexion aboutie.

Des « cabinets d'avocats cachés »

Le président de la commission prospective du CNB n'a pas non plus hésité à évoquer la concurrence, autre sujet de crispation, après celui ayant trait au respect de la déontologie. Le modèle stratégique de ces entreprises, d'apparence simple, puisque consistant à attaquer un marché abandonné par les avocats, est voué à évoluer.

Si les legaltechs « ont d'abord pioché en bas » du marché, elles ne pourront que « monter » ensuite, c'est-à-dire conquérir une demande intermédiaire encore aujourd'hui détenue par les avocats, afin de se « resserrer vers des activités à forte plus-value ».

Et le danger est ici réel, pour Louis Degos. « Les études montrent que les avocats ne doivent pas délaisser ce milieu de marché au risque de ne plus pouvoir y revenir », a-t-il averti, indiquant que ce business model impliquait également la fidélisation des clients. Par conséquent, dès lors que l'avocat se mettra à travailler avec ces disrupteurs, il lui sera très difficile de « reprendre les anciens clients aux legaltechs qui auront pris l'habitude de passer par ces portails ».

Louis Degos n'a pas mâché ses mots, indiquant que la Commission prospective considérait ces plateformes comme des « cabinets d'avocats cachés ».

Dans la mesure où ces sites internet ont des clients, traitent des dossiers ou les redistribuent à d'autres avocats, le rapprochement avec un cabinet physique peut être fait sans difficulté. La seule différence étant finalement que les véritables cabinets n'ont pas la possibilité de se financer par des capitaux extérieurs, ce qui les empêche d'avoir la même flexibilité que les « cabinets virtuels ». Dès lors, pour Louis Degos « l'avocat ne se bat pas avec les mêmes armes », et la question de la concurrence mérite d'être posée.

« Il y a un moment où devant la sophistication de l'accès au droit et à la justice doit s'effacer la machine, et ne peut rester un rapport qui ne se tissera que les yeux dans les yeux », Frédéric Sicard.

Pour autant, le sentiment des avocats à l'égard des legaltechs est mitigé. Ceux-ci ressentent ainsi une double sensation de rejet (par peur, méconnaissance du milieu) et de séduction dans le même temps (perspectives de travail supplémentaire). Une analyse confirmée par l'expérience de Pierre Aïdan, cofondateur de LegalStart. « Il y a trois ans nous étions perçus avec pas mal de circonspection », a-t-il concédé, avant de préciser qu'aujourd'hui « le débat est plus ouvert que jamais et a largement changé de nature ».

Pour cet ancien avocat devenu entrepreneur, il est nécessaire de « continuer à se développer en collaboration avec les acteurs du droit ». En effet, si la démonstration est désormais faite qu'une plateforme juridique peut durer, rien n'est encore fait, selon Pierre Aïdan. Le travail doit ainsi se poursuivre pour parvenir à créer des structures fortes et compétitives en France, en collaboration avec les acteurs du droit.

@A.P. - Alexis Deborde, coordinateur de la charte éthique des des legaltechs, fondateur de Leganov, Jacques Levy-Vehel, cofondateur de CaseLaw analytics, Thierry Wickers, avocat au barreau de Bordeaux, Louis Degos, président de la commission prospective du CNB, Séphane Larrière, directeur juridique chez ATOS, Jean Gasnault

Cette collaboration avec les avocats se fera d'autant plus facilement que les legaltechs respecteront les limites fixées par le barreau. « Il y a un moment où devant la sophistication de l'accès au droit et à la justice doit s'effacer la machine, et ne peut rester un rapport qui ne se tissera que les yeux dans les yeux » a illustré avec lyrisme Frédéric Sicard, bâtonnier de Paris.

« L'avocat virtuel n'existera jamais » a-t-il affirmé avec force, précisant également que les labels ne constitueront pas une sanction ou une interdiction, mais se devront d'être vivants et évolutifs. « Nous sommes en train de passer du rêve à une réalité déontologique, une réalité de marché, d'humanité, car le développement de tous sert le bien et l'intérêt général, et l'innovation en est le meilleur moteur », a-t-il conclu.

Questions à… Arnaud Touati, avocat



Arnaud Touati est l'un des associés fondateurs du cabinet Alto Avocats. Fort d'une expérience menée dans des cabinets anglo-saxons, ce féru de nouvelles technologies a décidé, en compagnie de Maîtres Jonas Haddad, Harry Allouche et bientôt Giovanna Nino, de se mettre au service de l'économie de demain.

Construit à l'image d'une start-up, le cabinet Alto Avocat se donne pour objectif d'accompagner les jeunes pousses en leur proposant la combinaison de trois facteurs clés : une réactivité sans faille, une tarification adaptée et un réseau riche de partenaires privilégiés dans tous les secteurs d'activité de l'écosystème start-up. Arnaud Touati nous livre ici sa vision de ce que pourrait être l'avocat moderne, à l'heure où les legaltechs veulent répondre à la demande juridique.



Affiches-Parisiennes : Comment votre cabinet s'est-il positionné sur le marché du droit ?

Arnaud Touati : Notre cabinet s'est construit comme la genèse d'une start-up. Rien de tel que de concevoir un business à l'image de sa cible pour en comprendre au mieux les enjeux. Nous avons ainsi réalisé une étude de marché, comme la plupart des sociétés en création. Nous avons observé concrètement quelles étaient les attentes des entrepreneurs et nous avons constaté que cette demande n'était pas correctement pourvue en offres par les cabinets d'avocats, notamment sur la place de Paris. Notre proposition de services s'est construite sur la base des nombreux retours que nous avons reçus.

Trois points clés ; d'abord, la réactivité : les sociétés type start-up qui ont besoin d'une réactivité sans faille, étaient parfois confrontées à des cabinets d'avocats avec des processus internes lourds ne permettant pas une interaction suffisante, que ce soit dans leur processus interne ou vis-à-vis du client. Il est alors apparu évident pour nous de fonctionner comme une start-up et de valoriser des outils que ces structures utilisent par ailleurs. En somme de parler leur propre langage afin de pouvoir travailler avec elles en parfaite synergie (visioconférence, signature électronique, coffre-fort électronique, ainsi que des applications telles que Trello ou Slack, ndlr).

Ensuite, les honoraires : c'est l'élément-clé, la raison centrale pour laquelle les entrepreneurs se dirigent massivement vers les legaltechs. En effet, je considère que ce n'est pas tant la défiance envers les avocats que la lisibilité des prix qui les poussent à favoriser des sociétés commerciales. Chez Alto Avocats par exemple, nous avons conscience de la réalité économique des acteurs de l'écosystème et nous avons su nous adapter à leurs besoins en proposant des formules adaptées, que ce soit des packs d'heures travaillées, des forfaits packagés ou encore des abonnements annuels maîtrisés.

Enfin, il faut rappeler que les start-up ont de très nombreux autres besoins que simplement juridiques et il nous est apparu essentiel de jouer le rôle de tiers de confiance. Nous disposons ainsi de très nombreux partenaires de qualité pré-sélectionnés dans tous les domaines d'activité, qui connaissent parfaitement l'écosystème et qui sont en mesure de proposer des tarifs particulièrement compétitifs négociés avec eux en amont.



A.-P : Dans ce cadre, comment appréhendez-vous les legaltechs ?

A. T. : Les legaltechs sont pour la plupart dans une forme d'automatisation de la prestation juridique dans laquelle l'avocat n'est que dans le meilleur des cas le support final et non le vecteur central de la prestation. Il y a les legaltechs qui fonctionnent sans avocat et sur la seule base de l'algorithme et il y a celles pour lesquelles l'avocat travaille de concert avec l'algorithme.

Peu importe la méthode, c'est toujours l'algorithme qui rédige le document et l'avocat n'a qu'une fonction annexe, quand fonction il y a. Je considère que l'intérêt des cabinets d'avocat n'est en aucun cas d'offrir une prestation similaire à celle des legaltechs mais au contraire de se diversifier pour apporter une véritable valeur ajoutée et ce, à deux niveaux.

D'une part, offrir une prestation à coût réduit avec une double garantie pour le client que seul l'avocat peut apporter : celle d'être suivi par un avocat du début à la fin du processus et celle de pouvoir le cas échéant engager sa responsabilité civile professionnelle.

D'autre part, de proposer des prestations sur mesure à coût plus élevé pour attirer une clientèle que les legaltechs n'ont pas les moyens d'appréhender. Si vous voulez une prestation qui corresponde parfaitement à votre situation, l'avocat chef d'orchestre va prendre tous les éléments factuels que vous lui apportez afin de les convertir en des termes juridiques.

En définitive, l'avocat a tout intérêt à garantir un standard de qualité et/ou à réaliser des prestations sur mesure pour offrir une vraie différenciation avec les legaltechs.



A.-P : Comment percevez-vous le marché de la demande juridique ?

A. T. : Je considère qu'il existe en réalité trois marchés. Le marché low cost/legaltech de base, adapté aux clients qui ont peu de moyens et auront des difficultés à payer les honoraires d'un avocat. Je ne pense que pas que les avocats aient intérêt à se projeter sur ce marché. Le marché intermédiaire, celui où le client dispose des fonds nécessaires pour s'offrir les services d'un d'avocat mais a besoin de la visibilité sur les prix qu'offre la legaltech et d'une vraie valeur ajoutée qui justifierait de faire appel à un conseil.

Le troisième marché qu'il ne faut surtout pas abandonner et que les legaltechs n'ont pas les moyens d'attaquer, c'est-à-dire le sur mesure. Je pense que l'avocat doit viser uniquement les marchés intermédiaires et sur mesure. C'est en tout cas la direction que prendra Alto Avocats dans les années à venir.

A.-P : Pensez-vous qu'une partie de la clientèle des avocats pourrait à terme être captée par les legaltechs ?

A. T. : J'estime que ces plateformes sont utiles à la profession car elles drainent des clients qui de toute façon n'auraient pour la plupart jamais consulté un avocat. D'une certaine manière, ces plateformes réconcilient les clients avec la prestation juridique. Les legaltechs ont créé un nouveau marché. Il faut savoir en profiter pour élever notre niveau de jeu.

A.-P : Me Louis Degos a notamment pointé du doigt les plateformes de notation, quelle est votre position ?

A. T. : Indéniablement, la notation est potentiellement dangereuse pour la profession. C'est la culture du client tout-puissant, peu importe son honnêteté intellectuelle. Un avocat comme un médecin offre une prestation intellectuelle. Or, contrairement à la prestation matérielle, les clients n'ont souvent pas conscience du temps que les avocats investissent dans la rédaction des actes ou la préparation d'un conseil et sont parfois naturellement suspicieux.

A fortiori lorsque certaines legaltechs proposent des prestations à prix cassé sans aucune valeur ajoutée. Cela peut donner au client des indicateurs faussés et nuire à terme à la réputation de la profession.




Quentin CLAUZON
Journaliste

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