Fermer la publicité
Journal d'information juridique et d'annonces légales

Le marketing au service de l'expert-comptable

le - - Entreprise - Chiffre

Le marketing au service de l'expert-comptable
© A.P.

Pour son premier afterwork de la rentrée, le Réseau Experts France Maghreb (REFM) a organisé une conférence intitulée “Expert & Marketeur”, en partenariat avec Cyrus conseil, afin d'apprendre aux professionnels à utiliser une stratégie marketing dans le cadre de leur activité.

Dans une ambiance conviviale, l'atelier a réuni une trentaine d'experts-comptables et de commissaires aux comptes venus se former au marketing. « Le but de cet atelier est de sensibiliser les membres de REFM sur l'importance de mettre en place une stratégie marketing pour pérenniser l'activité du cabinet et développer le chiffre d'affaires », explique Lamia Allouli, présidente du réseau.

Avec l'irruption massive de la digitalisation, les évolutions réglementaires et une clientèle de plus en plus exigeante, la profession d'expert-comptable doit s'adapter aux nouvelles difficultés du marché. Et pour ce faire, le marketing paraît être une solution judicieuse pour faire face à un monde qui bouge et aux différentes mutations.

Le numérique n'a jamais été aussi présent au sein des professions réglementées. Parfois perçue comme austère, l'image de l'expert-comptable a considérablement évolué. Site internet, présence sur les réseaux sociaux… le marketing modernise la profession. Les cabinets d'expertise-comptable doivent mieux positionner leur offre sur le marché et développer davantage leurs aptitudes à vendre et à promouvoir. « Le marketing est l'avenir de l'entreprise. L'objectif de l'expert-comptable est de faire du chiffre d'affaires, donc il a besoin du marketing. Ces deux notions sont complémentaires », explique Ohoud El Jabli, participante à la conférence. Comment mieux vendre pour améliorer son chiffre d'affaires ? Comment professionnaliser sa démarche marketing ? Ce sont des questions auxquelles Christine Roca, directrice de mission b-ready & experte en accompagnement marketing digital et communication des professions réglementées, a répondu devant de nombreux de professionnels.

Les idées reçues sur le marketing

« Il n'y a qu'un seul patron : le client ! Il peut licencier tout le personnel, du directeur à l'employé, tout simplement en allant dépenser son argent ailleurs… », introduit Christine Roca. Cette citation de Sam Walton, fondateur de Walmart, illustre parfaitement l'idée principale d'une démarche marketing : le client est roi. Avant d'entrer dans le vif du sujet, Christine Roca souhaite balayer quelques idées reçues qu'elle entend régulièrement lorsqu'elle accompagne des cabinets d'expertises-comptables « Le marketing, ça coûte cher et ça ne sert à rien. Le marketing, ce n'est que pour les grosses entreprises. Le marketing, c'est comme de la communication. Mes concurrents n'en font pas, pourquoi devrais-je en faire ? », énumère-t-elle. Pour répondre à ses idées reçues, Christine Roca explique que
« le marketing est un ensemble de moyens d'action pour influencer le comportement des clients afin qu'ils choisissent vos produits plutôt que ceux des concurrents. Il crée la valeur perçue des produits et services par les clients. Il est différent de la communication qui s'attache à promouvoir l'image de l'entreprise. Il accompagne le développement commercial de l'entreprise en lui fournissant des actions, comme des campagnes marketing, pour augmenter les ventes, quelle que soit la taille de l'entreprise ».

« Le marketing, c'est le fait d'ajouter des fonctionnalités à des produits »

« Le marketing, c'est le fait d'ajouter des fonctionnalités à des produits. Prenons l'exemple, d'une madeleine. Elle coûte 0,30 €. Si on lui met un packaging, elle va devenir beaucoup plus décorative et va correspondre à d'autres besoins clients. Elle va alors coûter 2,50 € et se transformer en muffin », explique Christine Roca. L'objectif étant de pouvoir le vendre à un prix supérieur par rapport à son prix initial. « Le marketing, c'est ce que vous allez devoir mettre en œuvre pour que vos prospects deviennent vos clients », poursuit-elle. Le marketing constitue la valeur ajoutée du cabinet d'expertise-comptable, ce qui justifie le fait que les clients préfèrent « votre cabinet par rapport à ceux de vos concurrents ».

Les objectifs de la démarche marketing doivent être « SMART »

Avec l'automatisation, l'expert-comptable passe moins de temps pour la saisie comptable. Les logiciels lui permettent de gagner un temps considérable réinvesti dans le conseil de la clientèle. « On est dans un changement de rupture, qui implique de modifier en profondeur sa façon de travailler, sa façon de parler aux clients, sa façon de concevoir ses missions, comment les packager et mieux les vendre. On est dans une logique ou il faut convaincre le client plus qu'hier », affirme l'experte en marketing.

Dans le cadre d'une démarche marketing, « identifier ses objectifs » est la première étape de l'expert marketeur. « Si vous ne savez pas où vous allez, vous finirez probablement quelque part ailleurs », souligne Christine Roca pour résumer l'idée principale d'une démarche marketing. L'objectif en marketing est la destination finale. « L'objectif doit être SMART, c'est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, et Temporellement défini », poursuit-elle. Les objectifs SMART des professionnels du chiffre sont de vouloir « vendre dix nouvelles missions sociales sur les trois prochains mois » ou de souhaiter « augmenter le trafic de son site internet du cabinet de 20 %, par rapport au trafic actuel ». A contrario, « devenir le plus grand cabinet du monde » ou « augmenter le trafic du site internet du cabinet » ne sont pas considérés comme étant SMART. Ces deux objectifs précités étant généralistes et non personnalisés.

Définir les missions proposées et les cibles du cabinet

Après avoir identifié des objectifs « SMART », les professionnels du chiffre doivent se
(re)définir clairement les missions qu'ils souhaitent proposer à leurs clients. Pour ce faire, ils doivent s'assurer de la cohérence des missions (contenu, tarif…) et identifier de nouvelles missions de conseil et d'accompagnement. L'objectif est de mettre en place des « missions sur lesquelles les experts-comptables seront plus rentables par rapport à la mission traditionnelle comptable qui est en perte de valeur »,
affirme Christine Roca. De plus, en partageant en interne, le même niveau de connaissance sur les missions, l'expert-comptable renforce la crédibilité de son cabinet.
« C'est assez compliqué dans votre profession de savoir à qui vous vendez, car vous avez des clients de tous les horizons, c'est quand même important de dégager une tendance afin de pouvoir adapter votre discours. Vous devez vraiment vous intéresser à vos clients : leur secteur d'activité ? leur chiffre d'affaires ? leur localisation géographique ? », conclut Christine Roca.




Ses derniers articles

Abonnez-vous à l'offre Papier + Numérique

Affiches Parisiennes Journal d'information juridique et d'annonces légales

  • ›   Pour plus de contenu, papier + web
  • ›   l’accès aux annonces légales,
  • ›   l’accès aux ventes aux enchères.
Je m'abonne

À lire également


Réagir à cet article

Message déjà envoyé Adresse e-mail non valide


Fermer
En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies et de technologies similaires par notre société ainsi que par des tiers, afin de réaliser des statistiques d'audiences et de vous proposer des services éditoriaux et la possibilité de partager des contenus sur des réseaux sociaux. En savoir plus / paramétrer