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Fusion entre cabinets d'avocats : comment trouver la bonne cible ?

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Fusion entre cabinets d'avocats :  comment trouver la bonne cible ?
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Les projets de fusion entre cabinets d'avocats rencontreraient davantage de succès si les processus d'identification des cibles étaient plus rigoureux. Retour d'expérience.

Alors que les besoins de consolidation sont réels sur le marché des cabinets d'avocats d'affaires, on y observe très peu de rapprochements car un grand nombre de discussions et de projets n'aboutissent pas. Une fusion peut pourtant présenter de multiples avantages : synergies, augmentation de la capacité d'investissement, accès à une taille critique plus importante et plus rapidement que via le recrutement d'associés…

Des démarches opportunistes qui ont peu de chances d'aboutir

Ce que nous observons fréquemment, c'est que la croissance externe par fusion est trop rarement à l'ordre du jour des cabinets d'avocats. Les associés ne prennent pas suffisamment le temps d'y réfléchir, ou la prise de risque et la peur de l'échec font qu'ils écartent trop vite cette option qui leur paraît difficile à concrétiser. Quant à ceux qui envisagent ou n'excluent pas d'étudier l'opportunité d'une fusion, ils ne consacrent généralement pas assez de temps à écouter le marché et recueillir des informations sur les cabinets cibles pour disposer d'une réelle visibilité des possibilités qui leur sont offertes.

Et bien souvent, c'est une rencontre fortuite entre associés ou l'introduction d'un associé qui fait naître l'idée d'un éventuel rapprochement – « pourquoi on ne fait pas quelque chose ensemble ? » – et ouvre la voie aux premiers contacts et rendez-vous. Autant de discussions qui, pour la plupart, n'aboutissent pas, et ce, pour de nombreuses raisons : différence de rentabilité ou de culture entre les cabinets, insuffisance de synergies et de complémentarités, soutien limité voire opposition de certains associés… Au final, ces démarches d'approche se concluent par une perte de temps et d'énergie, qui conduisent parfois à l'abandon de tout idée de fusion.

Comment donner davantage de chances de succès à un projet de fusion ?

Pour éviter ces échecs, il est tout d'abord indispensable de comprendre qu'une fusion n'est pas un objectif en soi. Elle doit être un moyen de réaliser la stratégie du cabinet : renforcer certaines compétences pour mieux répondre aux besoins des clients, enrichir sa clientèle ou sa présence sectorielle, franchir une marche pour accéder à certains marchés, s'ouvrir à l'international… Envisager une fusion qui n'est pas au service du projet du cabinet est généralement voué à l'échec, ne serait-ce que parce qu'il est difficile de convaincre les associés concernés de sa pertinence.

Pour donner davantage de chances de succès à un projet de fusion, il convient ensuite de mieux choisir, dès le départ, les candidats potentiels. Pour ce faire, la méthode d'identification des cibles doit être la plus rigoureuse possible. Si le cabinet a déjà connu des échecs en la matière, la première étape consiste à tirer les leçons de ces expériences antérieures.

Ensuite, il faut s'attacher à bien définir les valeurs et les paramètres essentiels (positionnement, revenu par associé, compétences, réputation, etc.) que les cabinets cibles doivent remplir. Vient alors l'étape consistant à réaliser ou à confier à un cabinet spécialisé tel que le nôtre la réalisation d'une étude des possibilités offertes par le marché sur la base des critères prioritaires définis précédemment. Cela implique de réunir un maximum d'informations sur les cabinets cibles, sur leur histoire et leur trajectoire, la pertinence de leur projet, leur offre de service et les synergies envisageables en termes de compétences et de clients, leur situation financière et leur niveau de rentabilité...

Cette étude permet d'identifier très précisément les cibles avec lesquelles un rapprochement permettrait effectivement de servir le projet du cabinet. Se faire accompagner par des spécialistes qui vont conduire, en toute confidentialité, ce process d'identification rigoureux, rapidement et sans perturber le quotidien des associés, est une bonne façon d'offrir davantage de chances à un projet de fusion.




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