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Cabinet d'avocats : comment mieux valoriser votre offre de services ?

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Cabinet d'avocats : comment mieux valoriser votre offre de services ?
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Pour un cabinet d'avocats comme pour toute entreprise, le début d'année est une bonne période pour procéder à une revue de son portefeuille d'activités et en mesurer la pertinence et l'attractivité au regard des besoins du marché. Un exercice auquel trop peu de cabinets se prêtent.

Pourquoi faire une revue et une analyse générale de ses activités ? Les cabinets d'avocats opèrent sur un marché de plus en plus concurrentiel et au service de clients de mieux en mieux informés sur les offres proposées par les différents prestataires. Aussi, si l'offre de services du cabinet n'est pas suffisamment claire ou attractive, ou si elle n'est plus adaptée aux évolutions réglementaires ou aux nouvelles problématiques du marché, les clients feront vite défaut et le chiffre d'affaires du cabinet risque de stagner, voire de décliner.

C'est pourquoi un cabinet d'avocats ne peut faire l'économie d'une revue et d'une analyse générale de son portefeuille d'activités afin d'en mesurer la pertinence et l'attractivité au regard des besoins de ses clients actuels et potentiels. Or, c'est un exercice auquel les avocats ne se livrent pas assez souvent, ou de façon trop peu méthodique et efficace. Cette initiative est laissée au bon vouloir des associés, qui n'en perçoivent pas bien le caractère stratégique ou qui, trop occupés à gérer le quotidien, peinent à dégager du temps pour s'investir dans ce travail de revue et d'analyse.

Quels sont les objectifs visés ?

Cette démarche vise à atteindre plusieurs objectifs, simultanément. Le premier consiste à mieux faire comprendre aux clients ce que propose le cabinet, l'étendue de ses offres de services et à qui elles s'adressent. Le deuxième objectif vise à renforcer l'attractivité de ces offres, en montrant qu'elles sont adaptées aux besoins des clients et en améliorant leur valorisation, leur lisibilité et leur visibilité. Enfin, le troisième objectif consiste à réussir à se différencier des autres cabinets, en identifiant et en mettant en avant les marqueurs qui font votre spécificité et sont susceptibles d'attirer le chaland.

Comment procéder ?

Pour procéder à la revue d'un portefeuille d'offres de services, il faut commencer par recenser l'existant, c'est-à-dire l'ensemble des prestations proposées par chacun des grands pôles d'activité du cabinet. Il convient ensuite de catégoriser les offres en fonction de l'activité qu'elles génèrent : en déclin, mature, en développement, à potentiel. Et l'étape suivante consiste à mesurer si chacune de ces offres est adapté aux besoins des clients, en s'appuyant notamment sur l'évolution tendancielle du chiffre d'affaires généré.

Après cette analyse de l'existant vient la phase d'optimisation du portefeuille d'offres. Il s'agit d'identifier, d'une part, les offres prioritaires car rentables ou à fort potentiel et donc susceptibles de tirer le business et, d'autre part, les activités plus matures ou en déclin, qui ne nécessitent plus d'investissements de la part du cabinet. Et enfin et surtout, de décider quelles offres doivent être abandonnées, conservées ou renforcées.

La toute dernière étape vise à mieux mettre en valeur les offres phares destinées à être le moteur du développement futur du cabinet, ainsi que les spécificités qui font la différence avec les autres prestataires. Il s'agit donc de travailler concomitamment à la lisibilité des offres et à leur visibilité sur le marché, et à faire en sorte que ces activités et ces marqueurs sont bien clairement présentés et mis en avant dans l'ensemble de vos outils de communication (site internet, réseaux sociaux, brochures, présentations clients…).

Pour conclure, nous avons observé que cet exercice de revue et d'analyse du portefeuille d'offres du cabinet permet aux avocats de se concentrer sur les activités à plus forte valeur ajoutée et de faciliter leurs activités de “business development”, grâce à une offre claire et attractive.




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