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CLAUDE ROBIN : « Nous avons révolutionné le marché de l'expertise-comptable en ligne »

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CLAUDE ROBIN : « Nous avons révolutionné le marché de l'expertise-comptable en ligne »

À travers ECL Direct, Claude Robin propose aujourd'hui aux PME et aux TPE une gestion intégralement dématérialisée de leur comptabilité. Cette stratégie internet se double d'une application dédiée, Fizen, facilitant largement la vie des non-comptables.

Affiches Parisiennes : Vous êtes co-fondateur d'ECL Direct, le premier cabinet d'expertise-comptable à distance. Pouvez-vous nous retracer cette création ?

Claude Robin : Nous avons fondé ECL Direct en 2008. Mais l'activité a réellement commencé l'année suivante. À l'époque, l'idée était très novatrice. Nous avons révolutionné le marché de l'expertise-comptable en ligne, en créant ce service avec trois innovations. La première était liée aux modalités de captation des informations de nos clients, avec notre stratégie 100 % internet. La deuxième a été de créer une force commerciale qui permette de traiter l'ensemble des leads entrant par téléphone et de les transformer en clients. La troisième innovation était de réaliser notre prestation de service à distance, à partir de nos plateaux de Saint-Herblain, près de Nantes.

A.-P. : Quelle est votre cible principale ?

C. R. : Au moment de la création, cette idée correspondait au nouveau comportement des entrepreneurs. Aujourd'hui, notre cible est la TPE, de zéro à deux salariés, essentiellement des prestataires de services, des consultants, des petits commerçants, des artisans… Le comportement des TPE est proche du BtoC. Maintenant, quand le chef d'une petite entreprise a un problème, il va naturellement chercher la solution sur internet. Le fait d'avoir une visibilité en ligne nous a permis d'être bien référencé et de proposer notre expertise.

Nous avons ensuite innové de manière très importante aussi bien en termes de technologie qu'en termes de services. Nous proposons au moins une innovation par an. Par exemple, tout à fait concrètement, nous lançons début juillet une nouvelle offre, « Direct Expert », grâce à laquelle les clients pourront, pour 99 euros TTC, utiliser un service de questions-réponses – via le téléphone – pendant trois mois, plafonné à deux heures d'échanges avec nos experts, sur des sujets touchant à la comptabilité, à la fiscalité, à la protection sociale du dirigeant. Direct Expert constituera ainsi la première marche d'accès à l'expertise-comptable pour des créateurs d'entreprise. Ce type de service est aujourd'hui inédit sur le marché de l'expertise-comptable.

A.-P. : À travers ces services, quel est votre principal objectif ?

C. R. : Chez ECL Direct, nous voulons simplifier la vie « administrative et comptable » de nos clients. Le quotidien est plus facile quand on n'a pas besoin de se déplacer et qu'on peut appeler son conseiller quotidiennement. Nous proposons ainsi tous les services d'expertise-comptable – la comptabilité, la paye, le juridique –, de manière abordable, avec la volonté de satisfaire nos clients. Cette satisfaction passe par un conseiller unique et un engagement « 24 heures » automatique, de la prise en charge de la question du client à la réponse.

Nous menons de manière assez régulière des enquêtes de satisfaction. Aujourd'hui, plus de 85 % de nos clients sont prêts à recommander ECL Direct. C'est cette satisfaction qui constitue notre objectif n° 1.

A.-P. : Vous avez également créé l'application Fizen…

C. R. : Pour simplifier la vie de nos clients, nous avons dû créer des outils technologiques. En 2010, on se rendait compte que pour une TPE, il n'existait pas de service simple et adapté, s'adressant à des non comptables. C'est fort de ce constat que nous avons mis au point « Fizen ». Cette application est connectée de manière permanente aux banques des clients afin de fournir au quotidien leurs flux bancaires agrégés, consultables sur leur espace personnel. La particularité de cette application est qu'elle qualifie les recettes et les dépenses par catégories, à 70 % de manière automatique, ce qui permet au chef d'entreprise d'avoir ses indicateurs en direct, de suivre son résultat, de consulter son tableau de bord, son budget… Nous y avons adjoint des modules devis et facturation. Il peut également traiter ses notes de frais via son smartphone. Avec Fizen, il peut donc piloter sa TPE de manière simple, en gagnant beaucoup de temps.

Aujourd'hui, 70 % des 3 200 clients d'ECL Direct sont équipés de Fizen. Nous récupérons par ailleurs les données de l'application pour réaliser le bilan de fin d'année, la liasse fiscale et les déclarations réglementaires.

A.-P. : Fizen est une application que vous proposez également aux experts-comptables ?

C. R. : Oui, bien sûr. Fizen peut être commercialisée par nos consœurs et nos confrères qui sont commissionnés. Nous constatons que c'est un élément très différenciant. Quand nos clients ne font pas ce choix, c'est qu'ils sont dans une volonté de déléguer totalement la gestion de leur comptabilité. Dans ce modèle de délégation, plutôt que de parler de tenue comptable, nous leur vendons des forfaits mensuels prépayés, Start, Classic ou Prémium, en fonction des services comptables proposés. Si ces forfaits ne sont pas consommés, le solde est reporté au mois suivant.

Nous avons pour principe de ne faire payer que ce que le client consomme. Nous avons ainsi appliqué un certain nombre de notions de marketing « grand public » à l'univers de l'entreprise. Chaque nouveau client signe un contrat en bonne et due forme, assorti des conditions générales. Ce contrat est annuel, renouvelé par tacite reconduction.

A.-P. : Combien avez-vous de collaborateurs et quel est leur profil ?

C. R. : Nous avons actuellement 125 collaborateurs, qui travaillent en équipes. Notre service paye d'une dizaine de personnes réalisent chaque mois 1 500 feuilles de paye, les déclarations sociales associées et tout ce qui gravite autour de la vie des salariés de nos clients. Nous avons également un service juridique de cinq personnes qui traite toute la partie juridique des entreprises. Nous avons un pôle commercial de sept personnes chargé de trouver de nouveaux clients. Nous avons enfin un pôle d'expertise-comptable de 70 à 80 personnes et toutes les fonctions supports – DRH, administratif, contrôle de gestion…

Entre 2010 et aujourd'hui, l'effectif est passé de cinq à 125 collaborateurs. Nous fonctionnons toujours en mode start-up, avec une perpétuelle remise en question et une courbe d'apprentissage dans nos organisations et dans les services que nous proposons à nos clients. Nous sommes implantés à Saint-Herblain, dans la banlieue de Nantes, et notre terrain de jeu est sur toute la France.

A.-P. : Comment se passe l'accueil des nouveaux clients ?

C. R. : Nous avons créé le pôle « start » qui, pendant les trois premiers mois, assure l'accueil de nos nouveaux clients qui, je vous le rappelle, sont à 70 % de créateurs d'entreprise. Durant ce temps, les clients sont pris en charge, cocoonés. Nous leur proposons une méthode de travail en leur détaillant comment ils doivent nous transmettre les éléments comptables de leur entreprise, par scans. Nous répondons également à leurs questions – ils sont très demandeurs d'informations – et leur donnons nos premiers conseils. Beaucoup viennent chez nous pour se rassurer.

A.-P. : Comme gérez-vous la confidentialité des données qui vous sont transmises par vos clients ?

C. R. : Nos modes de transmission sont totalement sécurisés. Les clients nous transmettent leurs éléments, non pas par mail, mais sur une plateforme d'échanges de données, en mode HTTPS. L'information est cryptée au départ et elle arrive chez nous en mode synchro, ce qui fait que la confidentialité de la transmission de l'information est totale. De notre côté, tout ce que nous produisons – les bilans, les liasses… – est mis à disposition sur cette plateforme. Tout le système est assimilable à un coffre-fort électronique.

A.-P. : Comment conciliez-vous votre activité de chef d'entreprise d'une structure de 125 personnes avec celle d'expert-comptable ?

C. R. : Mon rôle est davantage un rôle de chef d'entreprise que d'expert-comptable. Malgré tout, pendant la période fiscale, je travaille aux côtés des experts-comptables d'ECL Direct pour revoir un certain nombre de dossiers. Cela me permet de connaître à la fois l'ensemble des responsables d'équipes, de voir comment sont réalisés les dossiers et, éventuellement, d'apporter des améliorations. Être au cœur du système me permet d'identifier les améliorations que nous pouvons apporter à nos services. Nous avons un métier à la fois de production et de conseil. Chez nous, la production est très importante puisque nous faisons plus de 3 000 bilans, des payes, des télédéclarations… Tous les process doivent donc être optimisés pour ménager le temps du conseil.

A.-P. : Votre développement vous oblige à transformer périodiquement vos espaces de travail ?

C. R. : En janvier 2015, nous avons beaucoup investi dans nos bureaux. Nous avons fait construire un bâtiment conçu pour le bien-être de nos équipes, type « open space », dans lequel sont implantés des « one to one » permettant à chacun de s'isoler pour les rendez-vous téléphoniques de plus d'une demi-heure. Pour nous, c'est très important. Des collaborateurs fidèles rendent les clients fidèles…

A.-P. : Comment avez-vous financé la croissance d'ECL ?

C. R. : En 2011, un premier acteur industriel, Strego – l'un des plus gros cabinets français avec quelque 900 collaborateurs –, est entré au capital d'ECL. Il a pris cette participation minoritaire d'une part pour faciliter notre développement et d'autre part pour que nous devenions en quelque sorte son laboratoire R&D. Strego était également séduit par Fizen qu'il commercialise d'ailleurs, lui aussi, auprès de ses clients.

Nous avons fait une deuxième levée de fonds en avril 2016, avec l'entrée de deux fonds d'investissement au capital – Go Capital, un fonds régional, et le fonds « Idée », de la Région des Pays de la Loire – ; une première dans le monde de l'expertise-comptable.

Notre schéma de croissance est conforme à notre business plan initial, avec simplement deux ans de décalage.

A.-P. : Quels sont vos projets de développement dans les mois qui viennent ?

C. R. : Au quatrième trimestre de cette année, nous allons proposer une nouvelle offre, « Direct Micro », dédiée aux micro-entrepreneurs, un segment sur lequel nous ne sommes pas présents aujourd'hui.

A.-P. : L'arrivée d'Emmanuel Macron à la présidence de la République est-elle pour vous un espoir ou une crainte ?

C. R. : C'est pour nous une bonne chose, surtout avec le report d'un an du prélèvement à la source qui allait poser quelques problèmes à nos clients et à leurs salariés. D'ailleurs, le système proposé n'est pas une réelle retenue à la source, mais plutôt le versement d'un acompte.

Sur l'aspect baisse des charges sociales, nous voyons bien que c'est une bonne chose pour la plupart de nos clients. Le président a également évoqué le relèvement des seuils pour les micro-entrepreneurs. La sortie de notre offre Direct Micro sera en phase avec cette décision.



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